Воронка продаж

Что такое воронка продаж, зачем она нужна, и какой должна быть

Да, вы, возможно, не маркетолог. И лезть в маркетинговые дебри не очень хотите — а придется, просто потому что когда у тебя свое дело, полезно разбираться во всем понемногу — хотя бы для того чтобы понимать своих специалистов и говорить с ними на одном языке. Объясняем, что такое воронка продаж, тем, кто хочет просто заниматься любимым делом.

«Воронкой продаж» называют путь, который проходит клиент с того момента, как он впервые узнал о вашем товаре или услуге, до покупки (в некоторых воронках — и до последующей покупки). Воронка продаж состоит из нескольких этапов — по ним нужно провести клиента, чтобы он совершил покупку.

Воронкой этот процесс называют, потому что на каждом ее этапе клиентов становится все меньше: отсеиваются те, кому неинтересно предложение, или те, кто не готов купить товар. Так что, например, посетителей сайта или подписчиков в группе у вас много, а вот тех, кто совершает покупку — в несколько раз меньше.

А теперь — о том, зачем вообще думать о воронке продаж и почему нельзя продавать, как продается, если всех клиентов все равно не удастся удержать. Воронка полезна для визуализации и планирования процесса. Она помогает не просто проследить путь, который проходят ваши клиенты, но и проанализировать его — а значит, найти недостатки и исправить их, чтобы продаж было больше.

Существует четыре базовых этапа воронки продаж. Эти этапы можно дробить и более подробно, на отдельные шаги (например, их может быть восемь), но последовательность останется прежней:

• Внимание: клиент узнает о товаре или услуге.
• Интерес: предложение кажется клиенту интересным, и он готов узнать больше.
• Желание: клиент оценивает преимущества товара или услуги и хочет воспользоваться предложением.
• Действие: клиент совершает покупку.

Что необходимо для рабочей воронки продаж:

1. Качественное УТП (уникальное торговое предложение) — объяснение, почему клиенту стоит обратить внимание именно на ваш товар. В УТП должно быть как много больше конкретики: например, не просто обещание выгодных цен, а какая-то скидка или программа лояльности.
2. Интерес. Грамотно составленное УТП само по себе формирует у клиентов интерес к продукту — в остальных случаях необходимы дополнительные инструменты маркетинга.
3. Отработка возражений — заранее выявите самые распространенные возражения клиентов и продумайте ответы на них.
4. Дополнительная мотивация. Нужна в тех случаях, когда клиент уже добавил товар в корзину в интернет-магазине, но заказ не сделал — будет полезно напомнить ему о заказе, мотивировать рекламой или дополнительной скидкой.
5. Анализ. Всему процессу продаж и воронке требуется постоянный анализ: так вы своевременно будете находить недостатки и упущения в воронке, выявите причины отказов и сможете скорректировать работу.
6. Понимание целевой аудитории. Понимая свою целевую аудиторию и ее «боли», вы вернее сможете сформулировать УТП.